现在的招投标市场，竞争越来越激烈。很多企业觉得，只要守着平台等公告，一有项目就去投，就能混口饭吃。但现实是：这样只能勉强维持，根本走不远。真正想把业务做大，就必须从“等别人发标”转变为“主动找标”，甚至进一步，帮客户梳理需求、提前“造标”。这是从“能活下去”到“能做大”的关键一步。

那该怎么做？核心有三条路径。

第一，深挖资源价值

投标不是一次性买卖，而是合作的起点。中标后，别急着松口气，这正是和客户建立更深联系的好机会。

你要做的，不只是把这单做好，而是主动去了解客户未来的需求。比如项目实施阶段，让老板或负责人多和客户单位领导沟通，不光聊当前项目，还要聊他们接下来计划干什么、可能遇到哪些难题。让项目经理、对接人员多听一线使用部门的声音，他们随口的“抱怨”，往往就是下一个需求的线索。

除此之外，要有自己的“盟友圈”。你不可能什么都干，但你可以整合资源，做方案总协调。比如你只做设备，但你认识靠谱的安装、运维、软件商，可以提前签好合作协议。客户要一整套解决方案，你牵头组织，把各家优势整合在一起。这样客户会觉得找你不只是买产品，而是能省心地解决麻烦事。

第二，打磨专业能力

靠关系，也许能让你拿到第一单，但想一直拿单、甚至成为客户的长期首选，靠的还是硬实力。

要么往深里钻，解决行业的痛点问题，形成技术壁垒，甚至争取在地方或行业标准中留下你的话语权；要么往宽里拓，不只是卖产品，还能卖服务。比如从单次设备销售，升级为租赁、运维、远程监控、数据分析，变成长期托管服务商，让客户离不开你。

同时，不要只埋头干项目，还要“刷存在感”。去行业大会发声，写专业文章，展示案例，把公司负责人打造成“专家形象”。一旦客户遇到难题第一时间想到你，你离长期订单就不远了。

第三，盯准政策风向

在政府采购和大企业项目中，政策就是最直接的信号。钱往哪儿投，往往取决于政策。

所以你需要建立自己的“政策雷达”。不只是刷政府采购网站看公告，而是要深入研究发改委、工信部、住建部等部委的政策，结合地方政府的规划和年度重点项目清单，提前研判未来两三年的市场需求。

比如“乡村振兴”，它不只是修路，还包括污水治理、冷链物流、数字乡村、智能灌溉……这些都是实实在在的机会。如果你提前准备好相关技术和资源，等政策落地、公告发布的时候，你就比别人快一步。

像“双碳”“城市更新”“老旧小区改造”“新基建”这些新风口，都是未来市场的富矿。只要你能顺势提前布局，投标时就能多一张王牌。

资源，是你和客户粘住的纽带；专业，是你立足市场的根基；政策，是你提前布局的方向。三点结合，就是企业从“小投标人”到“行业开拓者”的成长路径。

当你不再等标，而是主动找标、甚至能“造标”，你就真正掌握了主动权。未来不会再是低价中标的游戏，而是谁能看准机会、把握趋势、带着客户一起往前走。